《孙子兵法》作为世界最早的军事著作，内涵生存之道的军事思想和高瞻远瞩的兵家韬略，内容包罗万象，博大精深，涉及到战争的规律、哲学、谋略、政治、经济、外交、天文、地理等方方面面的内容，它从多个方面讨论了军事战争规律，以系统动态地把各要素有机联系在一起，形成了全局的战争观，彰显古代军事思想的魅力，是古代兵学理论的宝藏。在军事领域有至高无上的崇高地位，对研究军事理论具有深刻的指导意义。
然而，《孙子兵法》就仅仅是一本兵书吗？
都说商场如战场，营销与战争相似，说到底，抛开表象都是天时地利人和的平衡，是人心与人性的博弈。古往今来，真正的战争，决定命运的往往在于战略谋划，而战略谋划，就不得不说《孙子兵法》这部集大成者了。因此，兵法不仅仅是指挥行兵打仗的艺术，对于和平年代的当下，商业战场上同样能体现它的宝贵价值。尤其是对于如今的大客户营销，如同古时重大战役的兵团交锋，兵书里尸山血海中前人总结的思维和战略眼光，具有巨大的借鉴意义。
面对大客户营销，要打一场漂亮的营销战，首先要有好的策划布局。
《孙子兵法》第一篇《计篇》便有摄人心魄的警句：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。这句话对大客户营销的启示在于，强调了大客户营销策略的研究事关企业存亡的成败、员工的兴衰去留、企业的发展，因此大客户营销战略制定前，必须谨慎地进行深入的考察。在做大客户营销战略之前，要明晰几个问题：为什么要做大客户营销？大客户营销和普通营销有什么区别？有什么方法论支撑战略的实施？企业的优势和劣势是什么？企业面临的机遇和挑战有哪些？
兵法强调不打无准备的仗，因此在制定一个针对大客户的营销策略之前，对大客户的调研也极为必要。
孙子曰：“故知战之地，知战之日，则可千里而会战”。在打仗之前，要先了解好战地情况和作战时间，那么即使相隔千里，我方也能从容赴战。在确定好投入一个营销项目前，应该对市场进行深入而全面的调查，才能够推测项目或者战略的可行性。网飞公司推出的《纸牌屋》是基于大数据调查的一部网络剧，演员、情节的设置，不少都来自于网友的投票和建议，迎合了市场口味，一上映便备受好评，名扬内外。所以通过公开渠道或者直接拜访客户高层了解客户公司情况，发现存在的问题，有针对性的提出解决方案，才能提高通过谈判达成协议的可能性。
制定一个好的营销策略，不仅仅是对市场的调研，也需要对客户和竞争对手进行调研。
所谓“知己知彼，百战不殆”“水因地而制流，兵因敌而制胜”。了解自己的顾客的需求，了解对手的实力，抓住他们的“命脉”，才能根据变化着的事实，有针对性的去制定战略。
采取有智慧的营销战略是以最小的损失取胜，化敌为友也不失为良策。
市场竞争中并非一定要与客户或竞争对手拼个你死我活，这样大动干戈的战斗即使胜利了也会损害自己的实力。因此一开始便用“自损八百伤敌一千”的策略战胜对手并非是胜利上策，不如以德制敌、化敌为友、强强联合、谋取双赢，是曰“不战而屈人之兵也”。
孙子曰：“不尽用兵之害者，则不能尽用兵之利也”。在营销战争中，一味的和对手竞争，虽然会在一定程度上打压对手，但自己也会有所损失，人员精力、经费等也会出现疲惫。
啤酒一直深受消费者喜爱，而作为啤酒巨头的燕京啤酒和雪花啤酒为了争夺市场打压对手开展了厮杀。雪花啤酒曾向媒体爆料，称公司为了迎合北京消费者口味研发的原汁麦啤酒到北京各终端小铺后竟然不翼而飞。经调查发现，是有燕京啤酒的业务员通过两箱换一箱或者三箱换两箱的方式将雪花啤酒换走，或是销毁，或是以廉价酒代替雪花啤酒重新放回以扰乱雪花啤酒的市场。随后，雪花啤酒在自己的“主场”武汉以同样的方式杀回去，上演了“以其人之道还以其人之身”的大战，最后使得燕京啤酒在武汉的销售大受影响。从这个案例可以看出，无论是换啤酒还是销毁啤酒，两方都投入了成本非但没有赚取回报，反而由于对方的“陷害”，双方的市场销量都受到了严重的影响。
大客户营销同样讲究“天时”与“人和”，然而，虽然等来了天时，但如果面对市场变化而产生的机会，企业无法敏锐的发现并抓住，那就真的是“人祸”了。
除了化敌为友，更重要的是在营销战略中占据先机和主动地位。兵法讲究“速战速决”，“出其不意，攻其不备”。孙子曰：“善战者，其势险，其节短”，在大客户营销中，要注重创新，及时对产品进行更新换代，墨守成规容易被市场淘汰。有了好的创意，要及时付诸于实践，以免夜长梦多被他人钻了空子，也减少搁置创意而造成的人财物的浪费。“快鱼吃慢鱼”是1984年思科系统公司CEO钱伯斯的名言。他认为在互联网经济下，大公司不一定打败小公司，但是快的一定会打败慢的。与工业革命时期的商业发展不同，互联网时代中商业玩家不必占有大量资金，哪里有机会，资本就在哪里重新组合。例如加拿大将枫叶定为国旗的决议在会议通过的第三天，日本便将加拿大国旗上的枫叶元素运用于玩具等产品，在市场上一度销售火爆，而加拿大的厂商却错失此商机。
大客户营销讲究时机，发现机会、抓住机会、利用机会。优秀的猎人一定是善于抓住机会的人，蹲守只是手段，抓住机会才是目的，比如在一个久攻不下的项目中，忽然听到不同部门之间的不同声音，这个声音就是机会，这个机会告诉我们，下一步会有新方案的可能性，有新的进攻线路，或许，能敏锐的捕捉到这个机会并迅速采取行动，将是促成项目圆满合作的一剂强心针。
制定一个细致而可行的营销策略，除了对外运筹帷幄，更需要内部建设。
《孙子兵法》在军队建设中强调“形”和“势”。“形”指的是将军队内部的实力建设，组织纪律建设，“势”则强调军队的气势和军心建设。在大客户营销中，同样要注重“形”与“势”的建设。
大客户营销中，要加强一个团队的“形”的塑造，首先要知道自己团队的构成，了解团队成员，根据自己成员的不同特点分配他们所擅长的任务。就像是行军打仗中，武器是否锋利并不能作为取胜的依据，更重要的是士兵使用武器是否顺手。因此，了解自己的团队成员，让他们术业专攻，最大可能的发挥员工的才干，使他们各司其职才能够打造好“形”的根基。
其次，一个明智的领导者也是团队建设的重中之重。身为领导者，一方面能够“节用爱人”，笼络人心，发掘员工潜力，另一方面也能够“赏罚分明”，打造团队纪律。
“形”的塑造，实际上是团队实力的打造，生存是先决条件，只有将最精锐的团队匹配最优质的客户，才能立竿见影的提升客户满意度。而大客户营销最后拼的可能就是满意度，全力打造服务型营销团队，让服务替代销售，以满意度为牵引，当大客户的所有参与者达到了利益平衡，也就是所有人都对服务满意，才能真正抗拒其他竞争对手。而满意度的维系和优质的营销团队分不开。
敏锐的读者一定发现上文中除了“天时”与“人和”，少了一个“地利”。所谓“地利”，势也。
“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势”。善于作战的将帅，总是只求于势，不求于人。固有“善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也”。在市场营销中，大家常说“三流企业做事，二流企业做市，一流企业作势”，对于营销战争的胜利不要寄希望于销售员，而在营造态势，只有把自己的品牌做得响亮，一切才能够水到渠成。
谈到“借势营销”就不得不要说李宁了。奥运期间，从赞助CCTV体育频道主持人的服装，到赞助西班牙男篮；从李宁品牌打造的璀璨夺目的明星宣传团队，到李宁代表亿万华人点燃奥运圣火，李宁品牌借助奥运会将品牌知名度推到顶峰。在奥运期间，李宁作为其中唯一一个非官方赞助商，与CCTV体育频道合作，成功借势了奥运强势媒体的推广效应。在北京奥运会期间，只要一打开中央体育频道，李宁的logo就会映入眼帘。
因此，借势打造个人IP,打响品牌价值也是大客户营销中不可或缺的，当客户需要这个产品，就会优先想到我们。
兵法高深莫测，市场战争也是风云变幻。想在商战的激流中立足，须有步步为营的谨慎、卧薪尝胆的毅力、明察秋毫的睿智。商场如战场，虽然没有战场上的肉搏厮杀，但是营销战场上仍然是风起云涌。如何在这个风云时代打出一场漂亮的战斗，仍需要我们不断地学习。
审核丨蔡敏、付寒梅
排版编辑丨王昕玥
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