作者 | 张小虎

来源 | 4A广告网

大家好，今天又是追剧的一天。

这两年，听得最多的一句话就是“内娱无聊，靠考古活着”，没有爆款的综艺和电视剧，大家只能通过考古找乐子。

不过摆烂许久的内娱最近也迎来了屠榜的《梦华录》，本来是冲着男女主的颜值去的，没想到小虎在看完剧情后简直上头，直接来个通宵追剧磕得升仙，连做梦都梦到刘亦菲演赵盼儿的神仙颜值嘿嘿。

终于不是“半弱智女主+冰山男主”的离谱套路了，男女主不仅颜值演技在线，连智商都很可以（终于没有把观众智商按在地上摩擦了），而且顾盼生辉也太太太好磕了。

特别是刘亦菲演的赵盼儿一角，不仅聪明能干，还有那商业头脑简直就是天赋异禀，要是放在现代完全可以筑造自己的商业帝国了，特别是在东京开店的整个流程，直接堪比教科书，让我们来学习一波。

前情接入

赵氏茶坊的尝试

为了在东京这个地方有立足之地，赵盼儿、孙三娘、宋引章三姐妹选择重操旧业，在东京开一家茶馆，直接整活儿。

虽然之前有过开茶馆的经验，但是想要在一个新的地方重新开始显然是有些困难的，所以赵盼儿在开店时候也专门定制了四大策略。

选址——前期市场调研

在决定开店前，她们就对东京的商业街进行了简单的分析，同时赵盼儿还实地进行了调研，最后选择在马行街道，理由是没有其他茶坊，其实就是没有竞争对手，人流量却很多。

定位——打造差异化

门店一开始就定位为乡间野区的路子，所以赵盼儿就让字都不识一百个的三娘进行牌匾的书写，因为越是充满童趣的书法越能吸引文人墨客（目标消费者）的喜爱。

促销——门店引流

古代没有社交媒体，所以赵盼儿就很巧妙地自制糖果分给街上的小朋友，让小朋友成为门店行走的广告，反而能更好地宣传。同时小朋友吃完的糖纸拿来兑换还会有新的糖纸，并且还可以凭借这个享受门店的五成优惠。可以说，赵盼儿把低价促销引流拿捏了。

找托——迅速聚焦人气

和现在某些网红店一样，在开业当天雇何四等人来门店进行捧场互动，假装一唱一和快速突出门店亮点。同时还能引发路人好奇围观从而聚焦人气，特别是其中何四说的“有便宜不占是傻子啊”，更是激发群众的跟风心理。不得不说，找对托真的很重要，何四放在现在准是美食kol或者koc没跑了。

虽然开业当天人流量是达到了，但是却在经营两三天后客人变得屈指可数，不仅本金没赚回来，还面临着亏本的趋势。

好在经过赵盼儿三姐妹的复盘，也给我们展示面对困难时的正确打开方式。

生意变差后的复盘

所谓的复盘就是对过去的事件的回顾反思，并通过分析找到问题，从而在之前的经验上进行修改提升。对于职场人特别是广告人更是意义重大。

赵盼儿三姐妹也在赵氏茶馆的失败基础上进行了全面的复盘。

复盘第一步——找到问题

赵盼儿首先跳出了产品思维，直接上街去调研门店生意不好的原因并准确向顾千帆（熟悉环境的本地人）进行询问：

1.东京人是不是不爱喝点茶？

2.马行街为什么没有酒楼、食品店？

3.前些日子是不是什么重要的节日？

最后找到问题所在：

即在之前调研时漏掉了京东的政府规划，茶汤生意在规定的区域，大多数人只会去特定的地方喝茶。而她们的门店在马行街，来往的都是996的商人根本没时间欣赏茶点。同时开店生意火爆是因为门店附近刚好有一座观音院，碰巧开店时遇到了香客多的时候。

复盘第二步——分析问题

知道问题之后，赵盼儿姐妹三人也一起开会进行问题的分析，不得不说这像极了现代高管开会的样子。

很显然，主要的问题就出在了选址上，但是搬家成本太高，在不搬家的基础上进行重新调整也成为关键。于是在这样的基础上三姐妹也开始了头脑风暴法。

马行街主要客源都是快消费的人群居多，“散茶”为主流消费，所以这一市场也需要把握住，但又不能完全随波逐流，还是要保证自己的特色，那么就需要将门店供需策略上进行错位，两种需求都满足，实现一手抓。

地址没办法改变，那就将这地址转换为自己的优势，换个层面看其实也是避开同行竞争的好地方，只要稍微进行包装也可以实现差异化。

复盘第三步——解决问题

在所有事情都搞定后，赵盼儿则在上述问题的基础上都针对性地提出了新的解决方案。

最主要的就是进行市场细分，将客户分为两种等级，一种是赶时间，有着最底层价值需求的“贩夫走卒”，另一种则是喜欢享受生活的文人雅士及社会名流。

基于此，将门店区域进行划分，一楼及门外设置简单的桌椅散茶招待“贩夫走卒”，二楼打造成高雅的风格，并以高端的茶点等招待高端人群。

差异化的产品打造，不仅能够满足不同需求的消费者，还能保证门店的充分利用，实现走量与走价双丰收，不得不说，实在是高。

讲好品牌故事

赵氏茶坊到半遮面的品牌全新升级

虽然大致策略已经搞定，那么如何更为细分化将品牌进行全新升级，赵盼儿三姐妹接下来的每一步都很值得盘。

打造新奇体验——用感官营造氛围感

重新开业的当天，她们就在现场做足了准备，充分利用人们的感官，来打造别样的体验。

比如通过香薰来制造烟雾缭绕的感觉，并且散发的香气也能直击观众的感官，加上宋引章的琴声，这样从视觉到嗅觉再到听觉的全面包围，不仅吸引了群众的注意力，同时还通过第一印象快速抢占用户的心智认知。

巧用背书——以宋引章为中心讲好品牌故事

放大宋引章“江南第一琵琶手”“时任乐营教坊教头”的琵琶实力这一标签，并将其作为核心对门店进行包装，同时在“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”这一句大家耳熟能详的诗句中提取出“半遮面”的门店名称，容易记住的同时还易于传播。

其次，在重新开业第一天给顾客免费弹奏一曲后便顺势讲好第一个品牌故事：

“当年钱王太妃因爱惜宋娘子的琴艺，聘她为琴师，特立下规矩，一日之内只准许弹奏三首。” 

这不仅坐实了宋引章的实力，同时也巧妙利用钱王太妃的身份来打响门店的格调，毕竟能和钱王太妃听一样的琴师演奏，无疑是对自己格调和身份最好的证明。

而除了表演上的故事感外，赵盼儿在产品上也借助专业的力量赋予其故事感，比如在给客人上茶果时，更是介绍了孙三娘是南唐节度使的后人，这些茶果得自小周后的亲传。无形之中也赋予了茶果高级感。

饥饿营销——打造品牌溢价及产品稀缺感

前面赵盼儿在给客人介绍宋娘子每日只许弹奏三首，并且只有消费满300文，且每次只有十位席位，这样的产品稀缺性也让用户更加的新奇。

而在介绍九九归元茶的时候，更是准备了一套充满格调的说辞，配上珍藏的名瓷，同时每天限购十套，直接将饥饿营销发挥得淋漓尽致，限量限流，高价售出，简单的产品直接被赋予更深层次的价值和意境，不服都不行。

当然，单靠表面的说辞是不够的，想要让产品走向高端，那么包装就必不可少，可以发现在重新开张后，不仅茶果的造型更加的精致，连包装都更为颜值在线，甚至店装茶点的碟子也换成了木制精致礼盒，直接让产品上了一个层次。

口碑传播——找何四进行宣传造势

这个营销中还有一关键人物“何四”，简直就是古代版的营销号，收钱办事不仅在一开始作为托活跃气氛，甚至在后续引流中更是勤勤恳恳。

比如开业后，何四还在其他地方人流量多，茶客多的地方进行造势，并有意无意地将半遮面与其他茶室的差异进行输出，从而吸引更多人的关注。所以说“半遮面”能这么火他的功劳必不可少。

资源置换——找张好好做“代言人”助力营销推广

当我们以为赵盼儿的野心就到这里时，没想到她们还走向了代言人的路线，竟然找到了东京花魁张好好进行合作实现资源置换。巧妙地抓住张好好想要成为独一无二的需求痛点，让其帮忙宣传实现双赢。

总的来说，“半遮面”整体战略主要打造差异化定位，主攻基本需求和精神需求两个层面，以低价满足普通消费者，高价则用服务和格调等象征文人身份地位的元素打造品牌溢价，从而实现高端化。

通过这一系列的营销组合拳，半遮面在短短几集时间里完全的火了起来。在选址不变的基础上进行差异化的打造，饥饿营销，无感营销，名人背书……都用了个遍，并且都能发挥出最大的效果，真的绝了。与其说赵盼儿牛逼，倒不如说编剧牛逼（被编剧耽误的营销人）。

不过言归正传，上面分析的营销中，其实还有几点也值得我们学习，就是赵盼儿三人对于人性的把握以及经营中风险的把握，比如不同人痛点的不同，甚至在介绍贡品茶具时候的用词规避，都充满了思考。

好了，就说到这里，今晚梦华录又要更新了，又可以看仙女姐姐了嘻嘻。

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