随着我国城镇化率水平接近65%，与其密切相关的建筑业的发展也逐渐进入存量时代。同时受外部环境动荡，疫情叠加、房地产暴雷等影响，很多工程企业表示接项目越来越难，接好项目更是难上加难。市场经营作为企业的龙头，是企业生存之基，持续发展之源。在严峻的外部环境下，如何更好的开展市场经营活动，提高市场经营人员的营销能力，是摆在很多工程企业面前的一道难题。
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大变局下，现在的市场到底是什么样子的？我们如何布局和选择市场？
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根据客户管理的二八法则，我们是否实现了80%的项目来源于20%的客户？
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20%的大客户如何挖掘，如何维护，如何实现共赢？
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优质大客户有哪些开发和维护技巧？
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如何与大客户的项目进行谈判？
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因此，攀成德携手行业内外具有顶尖企业丰富实战经验的专家，聚焦市场经营能力提升的关键环节，组织本次“拓市场，创效益，工程企业全面提升市场经营能力”专题研讨会，共同探讨如何有效提升市场经营人员的能力，助力工程企业经营人才培养。
通过本次会议，您可以了解到：
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行业出现了哪些变局
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大变局下的市场选择
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跳出思维定式，跨界学习领先企业的市场营销策略
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华为打造铁军经营队伍的方法
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华为营销的成功密码
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大客户营销的策略
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掌握客户营销的关键环节
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2022年10月20日-21日在天津，诚邀您与我们共同探讨！
主题一：大变局下的市场动态
一、行业出现了哪些变局
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经济大变革：十四五之后宏观经济走势开始动荡，行业发展需要新思路
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行业入窘境：受产业链上不同环节的影响，各大企业开始抢占发展空间
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跨越分水岭：新时期建筑行业发展动力发生了变化
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煎熬与前行：变革之中的发展需要呼唤全新的发展模式
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主题二：华为如何打造铁军经营队伍
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管理的启示
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发展历程
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核心价值观塑造
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华为五大军团
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市场战略清晰-“望远镜”，抬头看天
-战略规划方法：BLM模型
-业务设计关键六要素
-基于业务本质，选择匹配的市场策略
-客户选择
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营销方法标准-“显微镜”，步调一致
-固化销售阶段
-客户洞察
-客户关系拓展
-标准营销活动
-规范项目运作
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营销流程打通
-MTL机会到线索
-LTC线索到现金
-ITR问题到解决
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营销能力可视
-排兵布阵
-能力提升
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营销活力激发
-绩效管理
-激励设计
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基于结果导向的绩效管理与奖金分配
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基于客户特点的营销队伍配置
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营销动作标准化
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能力提升训战结合
主题三：大客户关系管理与案例分析
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工程建设市场的改革与发展
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工程建设市场的招标投标改革
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工程项目合同履行与竣工结算
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大客户的内涵
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大客户订单（合同）的特征
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大客户订单（合同）管理的风险
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大客户营销的意义-案例分享
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什么是大客户关系管理
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大客户关系管理的原因
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大客户关系管理的目的
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建设项目全过程营销与客户关系管理
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工程建设市场的客户需求分析
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研究大客户的潜在服务需求
-案例：国内某央企总部咨询项目
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大客户的价值观与区域理念分析
-案例：某建设施工企业与大客户跨区域合作
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客户、关系户与朋友圈
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朋友圈与网络营销
-案例：北京某央企与头条新闻进行合作，形成关系户管理
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大客户的核心 利益需求与项目服务跟踪的方法
五、大客户的服务策略与措施
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大客户关系维护方式
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客户的关键人员的投资偏好
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客户的价值观与投资理念
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客户的以往项目业绩评价
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客户的需求依据
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客户的市场发展方向及投资趋势
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客户的项目可行性研究报告分析
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客户项目的招标文件分析
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与客户及客户关系户的沟通交流
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与业主（大客户）项目咨询人员的沟通交流
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与客户项目所在地政府的沟通交流
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大客户的需求分析
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大客户需求维护的基本方法
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大客户的利益研究
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大客户营销的三个思维层次
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分析大客户的经营方向与战略方针
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大客户的维护组织方式
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突出客户项目服务的专业化水平
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合理推进大客户营销的十大步骤
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优质大客户的项目服务需求分析
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优质大客户的关系管理
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项目谈判的特点、内容和原则
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项目谈判的准备
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项目谈判的5W2H模式
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谈判中的语言技巧
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谈判中提问题的类型和策略
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谈判中的应变策略
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谈判的收尾
讲师一 张老师
• 上海攀成德企业管理顾问有限公司高级合伙人
• 工程建设领域资深管理咨询专家
• 数家工程建设企业长期外聘管理专家
• 工程企业战略管理、运营体系和人力资源管理资深专家
• 亲自主持多家工程建设企业战略管理/运营体系/组织设计/标准化/项目管理/人力资源管理/企业文化咨询项目，并辅导实施
讲师二 吴老师
• 上海攀成德企业管理顾问有限公司特聘讲师
• “蓝血十杰”、华为大学副教授、金牌讲师
• 23年华为工作经验
• 擅长市场开拓与销售管理、人力资源管理
讲师三 李老师
• 上海攀成德企业管理顾问有限公司特聘讲师
• 建设部项目管理专家、教授级工程师
• 国家标准《建设工程项目管理规范》、《建设项目工程总承包管理规范》、中国建筑业协会标准《建设工程项目管理评价标准》（2022）编制组核心成员、国家工程建设项目管理委员会专家委员
• 中国建筑业协会项目管理专家委员会副主任、国家招投标协会专家委员、工程造价领域专家、国家环境技术委员会委员、国家对外承包商会专家委员
• PPP 项目组专家
主办单位
上海攀成德企业管理顾问有限公司（简称“攀成德”）成立于2002年，是聚焦于工程建设领域的专业管理咨询公司。公司总部位于上海，在成都、武汉等地设有办公室。攀成德服务于勘察设计和建筑施工两大行业，提供包括战略规划、组织变革、流程优化、项目管理和人力资源管理等方面的管理咨询、培训、研究和知识服务。
秉承“品质源于专注，专业创造价值”的服务理念，在近20年的行业服务和研究中，攀成德成功为国内上千家工程企业提供优质的管理咨询和培训服务，客户涵盖工程建设多个细分领域。攀成德在咨询服务过程中，不仅强调咨询方案本身的前瞻性和可实施性，帮助客户通过变革实现管理增值；同时“授人以渔”，协助客户获得持续提升管理水平的方法。
部分客户如下：
建筑施工行业（部分）
会议指南
时间地点：
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会议时间：2022年10月20-21日（周四 - 周五）
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报到时间：2022年10月19日14:00 - 22:00
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报到/会议地点：天津赛象酒店（暂定）（天津市新技术产业园区梅苑路8号，结合疫情发展形势，最终举办地将在会议前一周通知）
参与对象：
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企业中高层管理者、企业发展部、经营管理部、项目管理部、人力资源部等相关管理人员
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费用包括：
培训、纸质讲义、2午2晚餐、茶点、场地等
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参会费用请于10月19日前汇至下方银行账户
户 名：上海攀成德企业管理顾问有限公司
帐 号：3100 6621 8018 0100 57978
开户行：交通银行上海宜山路支行
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如需安排住宿，请提前与会议组联系预定，费用自理
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可安排机场或火车站免费接送
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报名截止日期：2022年10月18日（周二）
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