勘察设计企业如何培育市场意识、营销意识？

在如今疫情时代，社会经济环境晦暗不明，各行各业都在挣扎向前，努力在时代大潮的侵袭下扎稳脚跟。而最近的勘察设计企业，“降薪”、“裁员”等名词被反复提起，甚至有愈演愈烈的趋势。而在市场上，建筑行业的发展已经由增量转变为存量时代，城市更新、片区开发、TOD、区县建设、美丽乡村……未来房建市政市场将进一步发展，城市综合开发业务发展潜力巨大。京津冀经济区、长三角经济带、成渝双城经济圈、粤港澳大湾区，以各大经济圈为主的交通一体化进程不断推进，未来城际铁路、高速公路等交通市场也将逐步迎来发展高峰。对勘察设计企业来说，市场是生存的根本，那么，在当前经济大势下，勘察设计企业如何抓住市场机遇，绝处逢生呢？

市政房建、交通道路等市场潜力不断显现的同时，勘察设计行业的发展却愈显疲态。市场就是企业生存和发展的根本，哪里有市场，企业就要到哪里去。对于设计企业来说，在以战略方向为指导的背景下，培育全体员工的市场意识、营销意识，最大程度获取市场就显得尤为重要。

建立全员市场意识营销意识，就是指能够成功发动全体员工，尽可能多、高质量的为设计企业承揽项目的健全机制，以此维持设计企业正常运转，做到设计人员有活干、企业有利润、未来能发展。笔者认为，具备了良好全员营销意识的勘察设计企业具备以下关键三点特征：

员工愿意将接到手的项目拿到企业里来

虽然按照常理以及制度规定，企业内员工接到的项目本身就应由本企业自行承揽，但实际上，由于企业奖励机制不完善、兑现不及时以及履约能力不够等诸多原因，员工个人更愿意承担风险，将承揽的项目放在企业外的其他公司，这样不仅能够获得更稳定、更高额的直接回报，而且由于外部企业履约能力较强，也有利于员工打造个人口碑，持续承揽业务。

针对上述问题，企业首先要完善营销奖励制度建设。第一，在组织设置上，要明确相关制度建设与优化的主责部门，同时明确其他配合部门职责，完善流程建设，做到问责有力，执行有序；第二，在部门工作职责上，要在年初即根据企业整体年度目标，明确部门的年度目标计划，明确相关制度体制的建设进程，以建设效果为考核内容，与部门绩效强挂钩，做到落实有效；第三，建立制度执行落实的监督检查机制，或可建立全员监督机制，设立专项意见箱，主责部门定期将制度落实过程中实际出现的问题收集整理并出具解决报告，对于能够真正解决制度问题的，可按达到的效果，在部门年终绩效考核中予以体现。由此建立的制度，一方面可保证整体流程的顺畅性，员工可以直观地看到企业内部焕发的活力与希望；另一方面可保证制度的完整性，得益于制度建设完善的流程管理，多部门参与使得制度编制与优化具有全覆盖性、合理性以及科学性，在严格执行的过程中，可对员工承揽业务的兑现奖励予以保障，同时有利于规范员工行为，避免业务外溢现象发生。

其次，强化履约能力。一要加强产品质量控制，可通过提高人员素质、严格三级校审、外聘专家等方式，提高产品质量；二要满足业主需求，应建立客户分级管理系统，梳理老客户需求特性，针对性培养对接客户人员团队与设计团队，提高业主对接效率，提升履约满意度。由此以产品质量支撑保障二次营销，也有利于企业了解客户资源，形成良性资产。

对具有接项目倾向和潜力的员工，能够激发其主动性

虽然当前各勘察设计企业都有自己的营销奖励办法，但如何奖励、如何兑现、哪些人员能够参与、公司鼓励承接哪种项目等问题，本公司员工可能都还未完全理解，更别说形成直观的奖励观念，花费成本去主动承揽业务。尤其在当前看重“关系”的社会背景下，员工维持好客户关系需要不断投入成本，模糊不清的奖励措施只会让员工对承揽业务望而却步，无法激发主动性。

为达到激励员工营销主动性目的，设计企业在建立完善制度的基础上，一方面需加强内部宣贯。企业可通过信息化方式，将宣贯内容上传到内部平台，针对各类别人员进行差异化宣贯培训，同时设置问卷强化参与，保障员工了解市场营销奖励制度的基本条例。使员工直观了解自己属于企业市场营销的哪类人员，承揽的何种类型、何种体量的项目能够获得何种报酬，迅速调动员工积极性。

另一方面，企业需树立内部信用，严格按照制度办法执行，避免“按闹分配”、“回溯功劳”等人治色彩浓厚的管理行为。人治管理不但损害了企业制度的严肃性，影响企业的标准化运营，还易造成内部不公，形成一切靠人治、靠“关系”、多猜疑、多揣测的不良内部氛围，挫伤员工积极性。

要形成市场营销的持续机制

经笔者观察，一些资历老的勘察设计企业，在长久的发展中，于某个时期逐渐形成了一套适用于当时情况的市场营销奖励制度，而在之后的发展中，持续地在原有办法的基础上做出细微改进和调整。如此固然在一些发展阶段能够很好地完成营销奖励，但也造成了内部市场营销氛围僵化。一些无营销责任的设计人员、职能人员对项目承揽责任意识不够，由此导致两点：一是设计人员在履约上的市场意识缺失，未做到以业主和市场为导向，影响履约质量和二次营销；二是职能人员内部不了解、不关心市场营销机制的运作机制，而市场营销机制的完善与优化需多部门协作完成，当职能人员未能良好履职，由此导致企业内部无法形成良性的反馈优化机制，制度永远落后于实际。同时缺乏宣贯，内部整体的市场营销氛围低沉僵化，无法调动人员的市场营销积极性，也不足以形成良性向上的发展动力。

因此，针对上述问题，勘察设计企业首先要形成稳定而完善的市场营销氛围，避免市场营销奖励相关制度办法的朝令夕改，避免兑现拖沓，避免履约质量低下导致的客户满意度下降，影响二次营销，破坏整体氛围。

其次，针对设计人员，一方面要强化其市场营销的责任意识，强化以业主和市场为导向的项目履约。针对高学历、高素质的设计人员，除了劳动报酬奖励，还可通过树立榜样、优质项目内部表扬等措施，提升人员工作的荣誉感，使其形成服务于市场的意识；另一方面要强化内部高素质人才队伍建设，打造一批能够支撑企业良好履约的人才团队，以代表性强、质量优的产品打造形成企业品牌形象，形成内部人员对项目履约和业主负责的信念感，保证二次营销。

最后，针对职能部门人员，要与时俱进，建立市场营销制度机制的反馈优化机制，加强部门协作，完善优化制度建设。如人力部门需建立含营销序列的职业发展通道，进行专职营销的人员队伍建设；生产部门根据每年承揽业务量，合作完成相关承揽目标额的任职资格标准，提供人员升降级的激励条件；市场部需配合建立完善营销奖励制度，保障相关人员的激励兑现；二级单位中的营销人才，需具有与职能部门的合作意识，及时反馈实际问题，保证制度与不断更新的实际情况相配适等。以此提升职能人员对市场营销机制建立的关注度与了解度，在制度建立过程中，逐步加深全员市场营销意识的形成。

市场对于勘察设计企业来说，从来都是涉及生存的大事，培育市场意识、营销意识虽然是设计企业一直致力于完成和强化的，但当下经济情势的不良影响也是对勘察设计企业在过去发展进程中，是否沉下心努力建设、优化和完善内部机制的检测。当前形式下，市场仍旧存在，潜力空间依旧巨大，随着竞争愈加激烈，勘察设计企业以强化市场意识、营销意识的培育为手段，打造强大的全员市场营销能力，是其能够突出重围，继续获得生存空间的一大关键抓手。勘察设计企业应该审视自身，在经济情势不良的情况下优化内部建设，迎接挑战。

审核丨郑思琪

排版编辑丨刘小琴