作者：小七
钻石能保值吗？培育钻石靠谱吗？低于一克拉的钻戒真的不值得买吗……
培育钻石的出现改变了钻石高冷的特性，“钻石恒久远，一颗永流传”堪称经典，却也将钻石束之高阁，让很多人望之却步。如今，培育钻石打出了“两万一克拉”的标签，让婚庆市场多了一条活泛的鲶鱼，也让关于钻石的讨论变得多起来。
来自@lightboxjewlery
在这样的讨论中，我们发现里面充斥了大量的杂音，两种截然不同的观点可能都会有相当规模的拥趸。试图寻找真相的路上，我们遇到了一位为我们的解答疑惑的“业内”。如果按照知乎上的咨询报价，能为大家省去一笔不小的咨询费用。
本文采访嘉宾是钻石观察创始人朱光宇，他自2005年开始做钻石珠宝贸易，随着逐渐深入行业脏腑，他意识到国内钻石行业对于外部世界的把握有所欠缺，因此在2018年开始收集海外资料，写个人笔记上传至公共平台。
到2020年，朱光宇发现自己的账号陆续受到业内重量级企业的关注，因此决定全职投入，从个人属性较强的“钻石那些事儿”，转为更加专业化、组织化的“钻石观察”。到目前为止，钻石观察已经产生了1000+篇、200万字的内容，与业内机构/企业/人士的交流逐渐增多，成为国内钻石领域的一个信息集散中心。
以下是采访实录：
供应链现状
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当前国内对于培育钻石的关注度非常高，现在是钻石产业发展的关键节点吗？如果是的话，引起行业激变的因素有哪些？
我觉得对于中国市场来说，任何时候都是一个关键节点。
在天然钻石领域，中国在产业链上的位置是比较低的，没有上游，也几乎没有中游，只有下游，相当于“接盘者”的角色。而且市场规模也比较小，虽然全球第二，但是实际占比12%，与美国52%的占比相差很大。因此，国际市场发生任何变动，无论是上游生产还是中游切磨加工，或者即使欧美下游市场的变动，都会影响到国内市场的发展。
培育钻石的情况有所不同。我们占据了上游很大一块资源，我国在⾼温⾼压法领域居全球主导地位，同时CVD（化学气相沉积法）产业也在快速发展。上游供给的变化以及中游以印度为主的切磨行业的变化，都会直接影响到国内下游市场的拿货价、成本核算等等。包括国外的一些营销模式，也会影响到国内品牌的营销模式。
所以关键点一直存在。
CVD生长过程（受访者供图）
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就是说虽然我们有上游企业，但实际上话语权不高、在市场仍相对被动吗？
整体来看，本土企业的话语权不是那么高，因为我们缺乏成规模的中游切磨产业做⽀撑。上游毛坯钻出来之后，相当大的一部分要拿到印度或者其他国家去做切磨，制成成品钻后再投入国内销售。目前下游的大部分市场还是在美国，国内的钻石消费体量相对较小，所以我们有自己优势，但也需要进一步的发展。
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现在有人解决中游产业缺失的问题吗？印度的钻石切磨为什么发展那么好？
有人想解决，但要解决中游切磨加工这个问题存在一定的客观困难，政策和资本的层面，对于切磨加工这种劳动密集型产业的重视程度不够。现在国内切磨技术可以，但是产业的集约程度低，没有大量的资金去注入，所以一时半会儿很难形成规模。
印度无论是国家政府，还是银行、资本，都很支持切磨行业，已经发展成支柱产业，大概有80万到100万左右的切磨工人，他们工资大概是国内的1/4，做这种劳动密集型产业具备成本优势。
目前国内只有几千个的技术工人。一些机构做过测算，考虑用机器代替人工的模式，以规模化效应降低整个产业的成本。人力成本我们肯定拼不过，在小颗粒钻石上，国内没有什么优势，只有切附加值较高的大颗粒钻石，厂里这本经济账才能算得过来，才能够去跟印度“打”。
磨钻石（受访者供图）
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钻石切磨竟然是一个劳动密集型产业？
在我看来，中游的切磨是掐住了钻石产业链的咽喉。
为什么在钻石领域印度很强大，因为上游的毛坯厂、毛坯矿业公司一定要依靠中游的加工厂，中游会给上游反馈它对下游市场的预期，来调节上游的生产。同时，中游是下游的供应端，如果中游自己的利润受压缩，它就会考虑把成品钻的供应价格往上调。
虽然中游切磨利润很低，但是它也得活下来。如果下游不接受这个价格，比如说现在淡季，下游的成品钻的价格在下降，它的利润无法保证，就会遏制住上游的出货速度、减少进口。7月份的数据已经出来。从5月到7月差不多都是这个情况，它会遏制进口来保证自己的利润。
中游在市场调节中发挥了很关键的作用。
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我们注意到，目前市面上在售的主要是小的钻石饰品，似乎还谈不上到“珠宝设计”这个层面，培育钻石目前的技术是否足够成熟，足够媲美天然钻石？
其实国内大颗粒钻石的产能非常的充足，不论是高温高压法还是CVD，都能很轻松的生产出来。市面上流通的小颗粒比较多，里面的原因非常复杂。
首先，培育钻石在国内属于起步阶段，从试错成本来说，小颗粒是消费者更能承担的一个产品。
然后，目前国际市场培育钻石主打两类市场——婚庆和配饰。天然钻已经把婚庆市场做得很丰富了，所以培育钻石从婚庆市场切入是有基础的；配饰的复购率比较高，戴比尔斯一直强调培育钻石要作为配饰存在，国际舆论也比较支持培育钻石往更廉价的配饰方向发展。国内的零售品牌也在朝这两个方向努力，推出了大量小颗粒产品，希望提高复购率。
目前还没看到独立设计师在培育钻石领域有特别丰富的设计，不过确实有一些品牌，包括小白光、Diamond Foundry、ANOTA这些品牌，在推出一些设计联名产品。在Diamond Foundry北京王府井店里，我就看到一些设计师合作款，用的颗粒也相对比较大。
我认为，独立设计师未来会成为培育钻石市场普及的一个重要推动力量，因为培育钻石本身是比较适合去做定制化的设计，它的形状、颜色的定制，都比天然钻石更有优势。
Diamond Foundry旗下珠宝品牌VRAI芮爱与LINEFRIENDS的合作系列（来自@VRAI官方微博）
“中美”相遇
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如果从成本来讲的话，在培育钻石这一块，大颗粒的钻石是不是比小颗粒的钻石性价比更高？
对比天然钻石，培育钻石颗粒越大，价格优势就越明显。美国市场上个月的数据显示，三克拉以上的培育钻石零售价格大概是天然钻石的16.7%，但是一克拉的培育钻石是天然钻石的25%左右。
它跟生产工艺相关。CVD比较适合生产大颗粒，所以颗粒越大越值；小颗粒是以高温高压法生产为主，高温高压它的产量也非常大，价格的优势也是存在的。不过，这只是在毛坯钻石上面的概念，零售价对应的是成品钻。从毛坯到成品要经过切磨加工、贸易商的运作，零售商的运作、品牌力的运作，是综合因素的结果。只是，品牌在销售中会有一种倾向性，就是让大颗粒的钻石性价比更加的突出一些。
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我们注意到国内很多品牌在兜售2万一克拉的钻戒来打婚庆场景，您觉得现在定价是OK的吗？消费者会乐于接受吗？
婚庆市场已经比较成熟了。天然钻石在婚庆市场的布局非常完善，美国70%的钻石销售都在婚庆市场，所以培育钻石的品牌和零售商都会把它作为一个切入点。
“2万一克拉”这个概念比较深入人心，因为天然钻一克拉在美国市场是6000多美金，国内要稍微贵点，大概以4、5万为主，所以两类钻石在价格上有一个非常显著的差距。
至于它是否合理，我觉得在零售市场上不存在完全合理或者完全不合理的价位，因为价格由供需关系决定。如果品牌力、设计力足够强大，客群粘度足够高，卖20万一克拉也可以,产品售价跟成本没有必然的因果关系。
Light Mark小白光X 穿越火线：枪战王者合作推出「HEARTSHOT」女团联名系列（来自@LightMark小白光）
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在很多中国人的观念里面，会觉得钻石没有金饰保值，培育钻石和天然钻石里面，培育钻石的金融属性是不是更弱？
钻石的保值/增值属性，本身就是一个伪概念。保值增值是什么概念？第一个是变现能力是否足够强，第二个是产品的价值判断是否有一个恒定的标准。这两个层面钻石都不符合，消费者很难转手，也很难判断一颗钻石值多少钱。
可能国内的消费者会带着黄金思维看钻石，这也是全球特有的一个现象，因为我们接触钻石的时间比较短，但其实成品钻作为供应链末端其实已经没有什么流通价值了。
什么人会选择培育钻石？取决于这一部分人群是否看透了里面的“门道”，ta如果认同钻石本身作为一种高端消费品，并没有保值/增值的属性，或者说属性很弱，那么这个基础之上，培育钻石是天然钻石之外的一个选择，培育钻石是真钻石，而且是一个性价比更高的产品。在认清这个现实之后，ta就会选择培育钻石，尤其对于年轻人来说，这是很容易接受的。
如果讲究纪念、传承的意义，天然钻石的确是有稀缺性的。市面上流传“人均几百克拉”的说法，说的是工业类的钻石，但宝石级的钻石是很稀缺的，100吨矿石也就出来几克拉的比例，开采成本极高。
培育钻石不具备稀缺性。现在钻石产品的宣传，都会讲究用钻石来纪念某一个特别重要的时刻，如果这个时刻真的赋予来极大的意义，很多人会去选择天然钻石；如果是日常的佩戴，纯粹觉得好看好玩，自然会选择性价比更高的培育钻石。
这也是为什么国际上有一种观点认为，未来培育钻石和天然钻石会形成两个几乎平行的市场，两者之间的重合度会比较低。选择培育钻石的人，大概率不会选择天然钻石，而选择天然钻石的人，大概率根本不看培育钻石。
我觉得这个情况在未来极有可能会发生，培育钻石会扩张整个钻石市场的规模，形成了独立的市场系统。现在两者的重合度还是相对较高的，未来会各自越走越远。
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为什么会觉得未来重合度会越来越低？
两个原因，第一个是两者的价格差异会放大，在戴比尔斯的LIGHT BOX出来之前，培育钻石的价格是天然钻石的零售价的75%，LIGHT BOX出现之后，零售价格从75%一路降到45%、35%到现在的20%左右，价格差异越大，两者之间的客群区分就越明显。
第二个原因是理念和策略。目前销售的策略是，消费培育钻石的时候往大颗粒的方向去推，现在美国比较流行一句话，叫“花同样多的钱买更大颗粒的钻石”；那么天然钻石的销售完全有可能出现“花同样多的钱买更小颗粒的钻石”，因为它稀缺。
从理念上讲这是两种不同的产品，从化学物理属性上讲，它们确实差异极小。所以放在零售市场上就会形成两种不同的概念，就是看对于钻石的判断，到底是倾向于它的天然属性，还是倾向于它的人造属性。
来自@lightboxjewlery
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但其实两种属性消费者通过肉眼很难判断出来，它会在其他方面比如产品设计、品牌服务上做区隔吗？
通过肉眼判断很难判断出来，但可以通过证书、通过品牌判断出来，未来随着钻石溯源体系的进一步完善，大家会很在意自己买到的这一颗是什么东西，它是天然还是人造、产自哪个矿区/工厂、经过多少道手，像这种数据来会越来越透明。
透明化是行业健康发展的大趋势，天然钻石在这一块做得已经非常好了，培育钻石还有待改进，现在很多信息都都不透明。我们面向专业读者交流的时候，发现很多数据不透明，未来大家通过钻石溯源这套系统、通过区块链技术会把这个事情做好。
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随着培育钻石的市场推开，钻石成为更大众的装饰性消费，那钻石产品对富人还有吸引力吗？为什么不选择其他产品来彰显自己的品味呢？
钻石站在奢侈品顶端，这个理念已经深入人心了，而且就算大家因为培育钻石都能戴得起钻石了，天然钻石的稀有性仍然不可否认。
在美国市场有一些旗帜鲜明反对培育钻石的人，他们觉得培育钻石根本就不稀有，是工业产品。所以还是会有喜欢天然钻、看中稀有性的人。包括我们去跟零售商的交流，大家也会有不同的价值判断。
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美国消费者似乎对培育钻石的接受程度很高，在您看来这里面市场教育和他们本身的消费文化各起了什么作用？
首先，美国市场消费者接触钻石已经很久了，所以对于钻石产品的理解比较理性。国内是93年之后才有大批量的钻石出现，美国从上个世纪初期就有产品在流通了，在美国消费者眼里，钻石就是一类高档的消费品，是一款装点生活的东西。
在这样的群众基础之上，美国零售商对于钻石的态度也比较开放。这次JCK展会（拉斯维加斯珠宝展）有朋友去现场，看到他们卖培育钻石，会把天然钻石和培育钻石的同款产品摆到一起，只通过不同颜色的标签来区分，销售员也会理性地跟你讲一下，培育钻是真钻石，它的性价比更高一些，天然钻石它更稀缺一些。他们自觉地将选择权交给消费者。
这也是为什么美国市场零售铺货渗透率达到50%，也就是说有一半的零售商都在卖培育钻石或者涉及了培育钻石。在这种铺货渗透率的影响下，美国零售市场培育钻石的销售渗透率达到了7%以上，也是全世界最高的水平。
理念决定了它的销售模式，决定了它的零售铺货的渗透率，铺货渗透率又决定了它的销售额的渗透率，所以它的市场能够蓬勃发展。
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美国市场销售的钻石饰品的产品形态或宣传点，与国内有什么不同？
他们喜欢拿“可持续发展”和道德源头作为它的宣传点。虽然“道德源头”这个东西很难自圆其说，但零售商也会这么宣传。
当我们去看一些包括机构和品牌的报告时，会发现能够真正促成消费再次消费的还是性价比足够好。所以宣传可持续发展、环保、道德等，跟销售没有太大关系，大家最终还是看价格合不合适。
品牌策略
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很多人会觉得，现在培育钻石在消费市场的问题是怎么应对技术和供应能力提升带来的价格下降的趋势，就像您提到“怎么在它现在卖1万以后卖8千的形式下，还觉得自己的钱花得值”，在培育钻石如何给消费者带来价值感这个问题上，您最近有什么新思考？
我们要认清一个现实，就算培育钻平均价格从25%跌到20%，也并不意味品牌的产品销售价格会往下掉，因为零售价格是上上下下很多因素决定的。
2018年，LIGHT BOX就提出800美金一克拉这个概念，相当于5000元人民币一克拉，但到现在美国卖两三千美金一克拉的也比比皆是。所以它并不是说你画一条红线，上游成本降下来下游就一定要跟着往下降，它来自品牌自身的定位，它自己的设计力、沟通力、品牌力，能让它在零售市场上站得住脚就可以了。
比如LVMH旗下风投基金投资了以色列人造钻石公司Lusix，如果未来Lusix的产品放到LVMH的品牌框架下去卖的话，它的价格依然会是非常高。这是由品牌力决定的，不是由成本决定的。
当你走进一家品牌店铺，你接触到一个品牌的时候，你会发现它总是有一些亮点来提升自己的价值。
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据您观察，现在品牌都在以什么方式提升自己的亮点？
国际市场上很典型的是Diamond Foundry，它有两个亮点：首先，它是影星莱奥纳多投资的品牌；第二，它所有的钻⽯都能做到 As-Grown，即不需要经过改⾊就能达到很⾼的级别，这在CVD领域还不是那么普遍的技术，所以它有一定的科技属性。这两方面的因素加起来，把它推向一个更⾼的地位。
批判天然钻石也是它的营销策略，而且全球发生任何事情它都勇于表态，包括俄乌冲突，Diamond Foundry是第一个站出来说，要把俄罗斯钻石定义为“血钻”了，它通过这种力量在营造自己的品牌个性，增强自己与客户的粘性。同时它的设计足够漂亮，小颗粒的产品卖到2000多人民币，生意还是很好，并不需要随着大流去降价。
最终吸引消费者的是品牌文化。一个理性的消费者在了解到产品各方面的信息之后，会面临一个选择，就是选择相信谁的问题。那我相信从宏观面上讲，大部分消费者相信品牌高于相信材料本身。这个牌子值得信任，ta就会去买，这个牌子不值得信任或者卖家不值得信任，ta可能就会犹豫，一犹豫这个机会就过去了。所以，品牌是决定消费者是否购买的一个重要因素。
本土品牌里大家比较熟悉的是小白光，它提出了“克拉自由”的概念，我个人觉得这个概念是非常简单易懂，击中了年轻人的痛点——年轻人爱自由，钻石想买就能买得起了，克拉又是代表钻石的一个比较重要的词汇。它通过这个概念的输出，通过一些明星的合作、设计师的合作，这个概念应该能够深深植入到年轻消费者心中，这就是小白光的品牌价值所在。“克拉自由”这句口号不逊于“钻石恒久远”。
另外还有一个刚出来的品牌叫DEINO黛诺，它主打“钻石不止于圆形”的概念，专门做异形钻。异形钻是一个小众市场，美国大概只有8%的零售商在主推异形钻，大家卖的主要还是圆形钻。在我看来，小众市场的潜力也不可忽视，如果戴诺能够把“钻石不止于圆形”这句话发挥到极致，加上跨界的营销玩法，很有可能就是这个领域的第一。成为这个领域的头部品牌，这样一个认知打出去，市场潜力是无限的。
将“异形DNA”做到自己的品牌和产品文化中（来自@
DEINO黛诺）
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您觉得培育钻石领域有希望跑出一批新的品牌吗？什么样的品牌有机会跑出来？
我觉得符合这4个特质的品牌可以跑出来：
第一个，具备长远的眼光，能够在营销上进行持续的投入。因为对于非必需品来说，没有营销就没有市场存在的可能了。能够立足长远、在营销上进行持续的投入，这类品牌跑出来的希望比较大。
第二个，具备设计方面的实力，不断推出新款，这跟以前做手机是一个道理，因为材料本身可以无限量生产，如果没有很好的设计能力去卖材料的话，那直接去小红书竞价就行了。
第三个，在线上社交这一块有足够强的掌控力，能够深耕消费社区/社群。现在的年轻消费群体是你要是不搭理人家，人家就不理你，品牌要主动于消费者建立联系，保持亲和力提升客群粘性。
第四个，能够有效维护零售价格的稳定性。不是说要保持价格不变，而是注重它的稳定性，无论是稳定不变，还是稳定增长、稳定下降，这都是稳定性的体现。
为什么这件事很重要？如果一个品牌它的价格稳定增长，消费者会认越来越值；如果它保持稳定不变，消费者在想买的时候就知道自己花多少钱能买到什么东西；稳定下降不是所有产品下降，是老款产品稳定下降，会形成个长尾效应，消费者可能等一等买个老款也可以，对于企业来说这无所谓，因为买老款的时候也会看一看新款。所以稳定不变、稳定上涨、稳定下降都是ok的，怕的是涨跌无序，这种无序的状态会破坏品牌的信赖程度。
潘多拉发布培育钻石产品Pandora Brilliance系列（来自@theofficialpandora）
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这感觉是很理想的状态，在企业决策中，您觉得品牌比较难把握住的是哪一点？
这4点都很难把握住。不少人都想赚一票就跑，目标长远的公司在整个商业社会又能找到几家？设计实力是需要付出代价的，你能始终保持品牌的新鲜度吗？线上掌控力需要足够多的人力成本，持续不断地投入。售价稳定就要求你能抵挡眼前的诱惑。
每一件事做下来都不容易。
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对于市场上存在各种杂音和误解，您自己的主张是什么？
我想表达的一个关观点是，天然钻和培育钻之间应该是互相合作、一起进步的关系，现在宣传上有可能会出现一些“敌对情绪”，把对方描绘得非常不堪，天然钻说培育钻石人造的，甚至说是假的；培育钻攻击天然钻在地下开那么多洞，破坏环境。
其实这两个说法都有问题，天然钻在破坏环境的同时也在保护环境，会做很多其他工作动作去弥补，据我所知，天然钻的企业在可持续发展方面做得非常好，这是培育钻石行业需要去学习的。培育钻它肯定不是假钻石，我认为从业者应该目光长远一些，共同维护好产业链的价值。
我一直在做to-B的内容，跟业内的品牌和专业人士交流，大家都比较理性，但钻石领域to-C的内容炒得很凶，两个不同阵营的人互相攻击。虽说市场上的杂音多，从商业角度来讲是有利的，哪怕是不理性的言论也是可以欢迎的，因为它们是行业金字塔的基底。消费者看了各路信息后会陷入迷茫，越迷茫就越可能转而追寻品牌。但业内人士应当要明白天然钻石、培育钻石天下一家，可以互相蹭热度，但没必要“你死我活”。
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