影响设计院区域市场选择的三大因素

导读

随着我国高质量发展在各个领域不断推进，房地产与基础设施投资增速放缓，勘察设计行业进入了相对平缓的发展时期，设计企业为了实现业绩的突破，获取更多市场空间，将目光瞄向了本地以外的众多区域市场。然而面对全国众多的热点区域，大多数企业难以在短时间内聚集大量的资源实现“雨露均沾”，因此如何选择适合企业自身的市场区域进行拓展，实现有限资源的最优利用，成为设计企业在全国化进程中必须面对的难题。

本文围绕设计企业区域市场选择，从“发展潜力、难易程度、自身基础”三个方面展开讨论。

作者｜周洪涛天强TACTER 咨询顾问

设计企业在拓展区域市场时，应综合考虑区域发展潜力、区域市场进入难易程度以及自身在该区域市场的已有资源，选择与自身匹配度较高的区域进行优先拓展或重点拓展。

具体可从三个方面考虑：第一，通过区域GDP、区域城镇发展情况、人口与人均收入水平、区域固定资产投资额、细分领域市场规模等因素判断该区域的发展潜力。第二，通过相关行业在该区域的垄断程度、竞争企业数量等因素判断进入市场的难易程度。第三，通过自身资源布局、运行项目数量、客户数量等因素判断自身在该区域的发展基础。

图1：设计企业区域市场选择主要参考指标

区域发展潜力

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区域GDP

GDP是衡量一个区域经济发展水平的重要指标之一，国家“十四五”规划提出了19个主要城市群建设任务，使城市群成为未来区域发展主要载体。这19个城市群2021年GDP占比已超过全国GDP总量的80%，其中GDP排名靠前的区域无疑能够提供更多的发展机遇。例如长三角、长江中游、粤港澳大湾区、京津冀、成渝这5个城市群，其2021年的GDP在19个城市群中排名靠前，总和超过65万亿，占全国GDP的57%左右，实力与发展潜力突出。

区域城镇发展情况

近年来我国城镇化发展成效显著，2021年我国城镇化率达到64.7%。根据中国社科院2021年发布的《人口与劳动绿皮书：中国人口与劳动问题报告No.22》预计，我国城镇化发展大约在2035年后进入相对稳定的发展阶段，城镇化率峰值大概率出现在75%到80%左右。然而在国家规划的19个城市群当中，仅粤港澳大湾区与长三角城市群的城镇化率超过75%，分别为87.5%和77.5%，其余城市群还拥有很大的建设空间。

人口与人均收入水平

有人的地方才会有需求，人口数据一定程度上也能够体现当地的发展潜力。然而人口数据不能只看人口总量，还应关注人口结构以及人才吸引力，例如人口的年龄结构与受教育程度，从而判断该区域是否有足够的人才满足设计企业拓展需求，或者通过当地的人才引进政策、营商环境、创新环境等方面来判断区域的人才吸引力。

同时，当地的人均收入水平对设计企业选择区域也有一定影响，主要体现在当地专业队伍的建设情况。根据各地统计局数据，2021年我国人均收入排名靠前的城市大多位于东南地区，以及北京、天津等少数北方城市，设计企业若想在这些区域通过设置分支机构的方式开拓市场，应综合考虑企业本身能否提供在该区域内具有竞争力的薪酬，从而支撑该区域队伍的建设。

以天强服务过的某西部交通设计企业为例，该企业在长三角地区设立分院，但由于分院所在地人均收入较高，总部由于成本控制等原因，难以在当地提供比较有吸引力的薪资，因此，分院在队伍建设、项目运转等方面一直处于较为困难的状态，这对该企业在当地市场的拓展造成一些不利影响。

区域固定资产投资额

固定资产投资对区域内建筑业发展有明显的带动作用。对于设计企业来说，区域内的固定资产投资能够比较直观地反映该地区未来的市场空间。从2021年数据来看，中部地区在固定资产投资的增速上有明显优势，增长约10.2%，高于第二名的东部地区3.8个百分点，而西部地区增速仅为3.9%，处于明显劣势。

区域细分领域市场规模

设计企业还应关注拟拓展业务在各区域的预期市场规模与未来的建设重点。以公路行业为例，根据各省已公布的交通“十四五”规划目标，河南、山东等地的高速公路建设目标较高，新建、续建高速公路目标超过3000公里，投资超过5000亿元；而江苏省公布的规划目标中，新增高速公路600公里左右，打造100条以上“美丽农村路”样板路，并重点推进高速公路智慧化建设。

不同地区的投资建设方向与投资力度都存在比较明显差异，设计企业在选择拓展区域应充分结合自身的业务能力与特点，选择相适应的区域市场。

总的来说，判断一个区域市场的发展潜力应综合考虑多项因素，然而从实际情况来看，国家规划的19个城市群基本上覆盖了大部分具有较高发展潜力的区域市场，因此对于设计企业来说，更多的是在这些热门区域中，根据细分领域的市场差异选择合适的拓展方向。

区域市场进入难易程度

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区域市场相关行业垄断程度

近年来，勘察设计行业的市场化程度逐渐提高，然而也有部分细分行业仍然称得上是垄断行业，例如铁路、民航、水利等。

以铁路设计行业为例，当前铁路设计行业甲级资质设计企业大多数为中国中铁或中国铁建等中央企业的下属子公司或控股公司，铁路设计行业具有明显的垄断特色，经过长期发展，铁路设计行业内整体竞争格局与市场分布相对稳定，外来设计企业想要在这些相对稳定的区域内拓展业务难度较大。

图2：据不完全统计，全国拥有行业甲级的设计院有988家

该区域市场竞争企业数量

对于大部分设计企业来说，维护好本地市场都是一项重要的任务，因此，某一区域内设计企业的数量也会影响设计企业区域拓展的难度。比如，我国建筑设计行业市场化程度较高，从区域分布来看，东部地区建筑设计企业数量大于中西部地区，市场竞争更加激烈；然而随着中西部地区的发展，城镇化建设不断推进，为建筑设计企业提供大量的市场机会，中西部地区也逐渐成为建筑企业拓展区域市场的新热点。

以天强服务过的某市政企业为例，在拓展市政业务的过程中，考虑到客户所在区域拥有较多实力较强的本地市政企业，以及很多外来市政企业参与市场竞争，行业竞争激烈，因此该企业在拓展市政业务时，采取“区域聚焦”策略，重点聚焦长江经济带、粤港澳大湾区、成渝等地区，形成了北方、东部、南方及西南三大国内区域市场，实现了公司业务的全国化布局。

区域市场进入的难易程度，通常也影响着设计企业进入该区域的方式，比如在一些进入难度较高的区域，有收购能力的企业可以选择以收并购的方式迅速实现当地市场的拓展，而其他企业可以选择与当地企业合作，或采用市场资源置换的方式进行拓展。

企业在该区域的发展基础

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该区域设立的公司下属机构及成熟度

部分设计企业在过往的发展中，已经在一些区域进行了市场拓展，并设有办事处、分公司、子公司或合资公司等区域机构。对于已设置下属机构的设计企业，应通过其发展定位、机构的设立模式、资源配置、独立运作能力等因素，综合判断该机构的发展成熟度，结合区域市场的潜力，决定对该机构的管控模式、资源支持力度等。

以天强服务过的某水利设计企业为例，该企业已在全国多个省市建立分支机构，但由于各地可获取的市场空间不同，以及各省分支机构的管控方式、市场资源、队伍建设等方面存在明显差异，一部分分支机构的业绩较为突出，运作成熟度较高，因此该企业综合考虑市场、地域、交通、人员等多方因素，选择重庆、武汉，将分支机构升级为区域中心，通过合理授权提高区域内的市场以及生产资源协调能力，进一步深耕区域发展。

该区域运行的项目数量与客户数量

项目数量多意味着对当地市场及相关政策、法规等更加熟悉，有利于更好开展项目巩固，同时要考虑运行项目的质量，例如项目在当地是否具有影响力、是否属于当地政策鼓励的项目类、能否为获取后续项目提供良好的支撑等；客户数量多意味着潜在市场资源丰富，若能将部分客户发展成为长期合作伙伴，也有利于该区域的市场拓展。设计企业应通过项目与客户两者共同判断未来在某一区域是否具有持续发展的可能性。

该区域专职人员

一是看在该区域是否有专职的人员或团队，例如专职的市场人员负责开拓市场、专职的技术人员负责技术质量把控、专职的管理人员负责区域团队或机构的运行管理等。

二是看专职人员属于总部派驻还是当地招募，若是总部派驻，则长期来看可能存在一些不稳定因素，而本地招募人员则更有利于长期稳定发展，但是也要关注对其管理的力度，避免因当地人员的理念不同造成意外损失。

设计企业应结合在某一区域发展基础的强弱，以及该区域的市场潜力、进入难易程度等因素来决定该区域未来发展策略，例如在潜力较大且已有相应基础的区域，可以考虑继续加大深耕力度，亦或在未来潜力相对较小、新业务进入难度大，同时又有相应基础的地区，则可考虑选择维持现状或退出该区域。

- 结语 -

对于设计企业来说，很难找到一个发展潜力大、进入难度低、又有良好发展基础的地区，更多时候是在一种或两种因素有利的条件组合下选择区域市场，并且大多数企业能够投入进行区域拓展的资源有限。因此，在选择拓展区域市场时，不可急于求成、盲目出击，要通过合理的分析，选择与企业匹配度较高的区域市场，制定有效的拓展策略，让有限的资源发挥更大作用，逐步实现区域市场拓展。

END

天强TACTER长期聚焦工程勘察设计行业，为工程勘察设计企业提供「市场进化、营销升级」的集成化解决方案，欢迎垂询！