浅谈国际工程的知与行

知之而行，那是实践，不知而行，便是探索。知行合一是一种认识与实践相结合的理想状态。知者未必能行，不知者亦未必不能行。摸着石头过河，就是不知而行，叶公好龙就是知之而不能行。

对于知行，国际工程行业存在四种情况，即不知而行、知者不行、知行合一与不知也不行。不知而行，成败参半；知之而不行，不如不知；知行合一，无往而不胜；不知也不行则是自甘平庸。本文就针对这四种情况进行分析和说明。

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不知而行

我国的对外工程承包40年的经历，就是从“不知而行”开始的，由于发展的剪刀差，目前仍有不少企业是不知而行，它们是政策的忠实执行者或盲目的追随者，也是无知无畏的闯海人或随行者；不知而行者在海外基本存在如下几种形式：

（1）窗口型企业，靠牌子经营，或现行的泛平台经营。它们没有项目履约能力，靠国内的资质承接海外项目后再转包或总分包给一家有施工能力的国内企业进行实施，并收取一定比例的牌子费或管理费，这种形式的企业并不参与项目管理与技术支撑，经济责任通过内部协议转嫁给分包，法律责任委托分包处理；前方配备的主要是市场人员与财务人员。

（2）企业有施工能力，但无海外经验，项目组织承袭国内思路与国内打法，如指挥部式的大兵团作战，搞人海战术，搞轮番上阵，不顾成本，不管当地形势，按国内预算与工效确定价格，靠行政手段拍脑袋定标，违反政策或打擦边球拿项目等等。

此二类企业均属于“心中无数胆子大、情况不明主意多”的那种，实践已经证明，这两类企业的海外经营注定是要失败的，其中第一种不知而行的企业基本已经消亡或濒临死亡，因为海外管理的空心化与技术空心化导致自身的边缘化。第二种不知而行给企业造成了有形及无形的损失，有时候还损失巨大，比较著名的失败案例有沙特铁路项目、缅甸松密水电站项目、菲律宾填海项目、菲律宾南部水电站项目，开工或完工了都造成过数以亿计甚至几十亿的损失，没有开工的也都花费了大量时间和金钱而最终不了了之。

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知之而不行

随着“走出去”与“一带一路”的铺开，国际工程成了一个热门的行业，各种咨询、论坛十分活跃，媒体及自媒体更是不甘落后，专题文章雪花飘舞，成就了很多纸上专家，他们基本上有如下四类人员：

（1）压根没有干过的人，所得知识都是从书本上来，讲起来可能头头是道，但实际上鸡毛蒜皮，因为普遍的原理并不具备针对性意义，基本算是看过猪走路但没有吃过猪肉那种，只能泛泛而谈，无法深入研讨，更解决不了实际问题，属于纸上谈兵或知其然不知其所以然之类；

（2）短期干过海外或在与海外相关部门待过的人，懂一点皮毛，或具备些偏门技巧，但学艺不精，一说都懂一做就错，说别人一套一套的，自己做却是寸步难行，这类人在业内甚是可怕，他们类似于江湖郎中，会自我推销，PPT做得漂亮，能够忽悠企业，还经常给他人做咨询，搞战略规划，有些人还拥有自媒体，发表文章赚流量，但他们实际上是一知半解，似懂非懂；

（3）一批离退休的老人，退下来后没事可做，把研究国际工程作为消遣，因为国内事情不能说，只好捣鼓点海外的事情，反正别人看不见也摸不着。这些人在位时多少接触过一些海外业务的宏观决策，懂是懂一些，确实又不太精，也可能是退休前后观点发生了变化或在位时不敢说真话，以至于有人写文章还不敢署真名，但这些人智商高，悟性也不错，能够接触到的资讯也比较全面，纸上谈兵还头头是道，但是听者一定不能太当真，因为他们说的话已经不可能拉到海外去实践，如果真的相信他们，吃了败仗都不知道找谁议论；

（4）学院派专家，他们教书育人，著书立说，思绪严谨，说的全是道理，做起来会经常出错，这是在早期的国际工程实践中检验过的。当然，我们没有任何资格和理由质疑离退休者及教授专家的职业水平，因为国际工程是一门手艺，靠的是坚守与传承，理论可以做指引，但实践才能出真知，锦绣文章肯定不同于真刀实枪，论道者未必能战，实战者未必能言。一般情况下，海外时间长的人，国际化程度高，行事作风凌厉，直接对事不对人的时候多，难以在国内受到器重；同样的道理，国内混得风声水起的，一定是八面玲珑，左右逢源，在海外基本难有作为。

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知行合一

知行合一者都是高人，高手在海外，他们往往不说话，因为越是厉害的人越是低调，国际工程不能说，一说就是错，由于天外有天、人外有人，“一国一策”意味着没有放之四海而皆准的真理。所以，评判一个人是否在行其实太笼统，确切的说，评价知与行应该针对某个市场和某个行业，美国市场的专家未必懂亚洲做法，投标报价专家不一定会做履约，今天的知行到明天就可能过时了，所以没有万能的知行合一，看一个人是否知行合一就得看结果，看他在海外市场上的所作所为，海外的知行合一不经过10年、20年的锤炼是很难达到的，有些终身孜孜以求尚不能得其真谛。当然，我们不是完美主义者，海外经营不必追求更好，只要在特定市场上做得最好。大多数时候我们的考核制度其实也是不合理的，企业内部搞排名，完全忽视了市场的机会差异，排位不参照同一市场上同类企业的表现，评价业绩不考虑特定市场货币价值的大小，这些都把海外的知行合一引入到一个误区。

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不知也不行

很多人认为，既然不知，何必强行，天涯何处无芳草，海外并非必经之路，不知就不必行，其实这是谬论。企业发展到一定程度自然会有“走出去”的需求，随着时代的发展，墨守成规者肯定不能长久，学习和实践是永恒的主题，不知不行错失良机是一种不作为的表现，闻道有先后，暂时的不知不觉可以，主观的不想知也不想行那就不可以了。企业的职能就是创造客户，作为国际市场的组成部分，中国企业不可能游离于国际市场之外，守住市场的最好办法就是开拓市场，任何对市场的变化充耳不闻或无动于衷都是不负责任的。

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关于四种情形的建议

国际工程的目的不是试错，也无须证明谁对谁错，占领市场、获得效益是我们经营的目的，所以，对于不知而行者，最好的办法是与强者同行，让自己成为强者，站在巨人肩上，让我们看得更远。争取全国解放是一个探索的过程，改革开放是一个探索的过程，国际工程承包已经探索了40年，总结前人的经验教训，避免重复犯同样的错误，是进入海外市场之前必做的功课；延揽海外经营的成功人士，充分发挥其特定市场的专业优势是获得成功的有效途径；以谦卑的态度礼贤下士，对能者充分授权，使用过程用人不疑是持续成功的有力保证。

对知而不行者，要听其言、观其行，鼓励其在实践中践行理论，让实践检验其说教的正确与否。对只说不练者，不能不信，也不能全信，信其基本理论，不信其操作指南，信其普遍原理，不信其特殊的规律，毕竟事实是最有说服力的，对于通过说教谋取利益者则全然不可相信，他们追逐的是商业利益，开出的方子多数是包治百病的万金油，但却什么病也治不好。对说教者，主要看其实践经历及成功经验与失败教训，教训往往要比经验更能够启迪人，由于术业有专攻的关系，没有经历海外实际操作的人，只能说皮毛，不能深入到细节，同样是国际工程，做市场营销的人，不精通项目管理，非洲市场的经验不具普遍代表意义，运作中国“两优项目”成功的人不一定懂特定市场的竞标技巧，这就和“都是进出口企业，做粮食的不一定会做矿产”是同一个道理。

对于知行合一者，也不是一好百好，更不能以不变应万变，还需要与时俱进。国际市场风云变幻，市场的消涨，承包方式的变革，世界经济格局的变化及突发事件的出现都会深深的影响国际工程承包实践。特别是近几年，脱钩、市场区域化与碎片化及疫情蔓延与局部战争，每一样都对整个世界格局都产生了深远的影响，作为国民经济晴雨表的国际工程自然首当其冲的受其影响，“知”需要更新，“行”需要调整，要顺应潮流，伺机而动，否则死抱教条，只会吃亏上当。

对于不知不行者，需要洗心革面，虽然我们常说“出去找死、不出去等死”，但找死者多数都活下来了而且越活越好，等死者则非死即伤。产能过剩，就业不足，效益跳水，不走出去还能够干什么？海外市场无边际，海外回归者带着新的理念和技术，竞争力明显增强，时代在进步，不知不行不作为肯定不是正当的商业行为。

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结束语

知和行，是矛盾的对立统一，国际工程追求知行合一，是“认识到实践、实践到认识”的循环反复，是理论在实践中升华，再反过来指导实践的过程。国际工程要探索但不能蛮干，要谨慎但不能裹足不前，要论道但不能纸上谈兵。据有关统计，由于企业过于强调海外成交，近10年内我们对外投资项目失败的案例要远远多于前20年，这就显得知行合一更加重要。发掘国际工程的实操高手，把眼光伸向海外，拢住那些长期坚守在海外一线且在当前市场有一定影响力的成功经营者，听听他们的声音，总结他们的经验与教训，鼓励他们传道授业解惑，让成功的经验发扬光大，让失败的教训渐行渐远，我们的国际工程事业一定会更有作为。

国际工程，朝闻道，夕可死矣；国际工程，道阻且长，行则将至。

审核丨蔡敏

排版编辑丨付寒梅