演 讲 者丨阴皓明，金螳螂副总裁
文字整理丨杨亚庆
内容审核丨阴皓明、蔡敏
排版编辑丨王昕玥
各位嘉宾、各位同仁：
大家下午好！
很高兴来参加今天的活动，感谢攀成德搭建了一个相互交流、学习、共同提升的平台。我今天跟大家分享的主题是《共享机遇，合作共赢》，探讨装饰专业公司如何和总包企业相向而行、相拥而行、合作共赢、共同发展。伴随我国经济发展进入“新常态”,建筑行业的变革也随之而来，建筑业正在从“施工总承包”向“工程总承包”转变，如何适应工程总承包模式的市场要求？这是我们专业公司与总包企业需要共同去思考的核心主题。作为专业企业，如何更好的服务总包单位，实现“1+1＞2”的目标？这是我们要主动去思考和行动的。总包企业有总包企业的优势，专业公司有专业公司的优势，在“煎熬”的市场环境下，更需要我们发挥各自的优势、抱团取暖、合作共赢。
在开始今天的分享前，首先向大家介绍下金螳螂。大家对金螳螂应该还是比较了解的，我们成立于1993年，总部在苏州，是一家专业的装饰企业，到今年为止，已经连续19年成为中国装饰百强的第一名。经常会有人问我们“你们金螳螂做了这么多年，为什么能一直保持行业第一？”我想，最重要的就是因为我们只走专业的道路，始终聚焦于装饰专业。经过近30年的发展，金螳螂形成了以装饰产业为主体，涵盖建筑幕墙、园林景观、建筑智能化、软装艺术、软件运维等业务。我们不搞多元化，紧紧围绕装修的全产业链来发展，在装修行业做大做强是我们的目标。
我们目前有1.4万多名员工，其中专业设计人员有6000多人，这在建筑行业应该都是不多见的，除此之外，我们还拥有超过5000人的专业施工管理人员。2021年，金螳螂共荣获14项鲁班奖，为什么我们能拿这么多鲁班奖呢？是因为总包企业带着我们，同时也因为我们走的是专业路线，这么多年来我们积累了很多创优的经验，也有专业的创优团队。我们目前有16项设计资质和44项施工资质，这些资质都是专业资质，包括消防、园林绿化、幕墙、智能化等等，这些资质已经实现了建筑装饰行业全产业链覆盖，能够更好地服务总包，为整个项目做好配套工作。
金螳螂与总包企业每年合作建设的项目超过800个，在总包企业的统一指挥下，我们发挥专业优势，完成了众多国家重点工程、地标性项目、重点项目，比如中国共产党党史馆、G20杭州峰会主会场、青岛上合组织元首会议主会场、北京大兴国际机场、上海中心、中国尊等（图1），接下来向大家介绍一下今年完工的，具有代表性的3个经典项目。
图1 金螳螂近年来的经典项目
首先是普陀山观音法界项目，这是世界上最大规模体量的佛教文化综合项目，也是世界上唯一以观音为原型的佛教建筑。金螳螂负责该项目主要区域的室内、幕墙等专业分包。作为宗教文化类项目，建筑造型独特，结构、工艺复杂，是金螳螂近年遇到技术难度最大的工程，在该项目上金螳螂与总包单位通力合作，在内装和幕墙板块从投标至施工，全过程运用了BIM技术，通过信息化模拟施工，制定详实科学的施工方案，确保最终效果的完美实现。
然后是青岛海天中心，该项目包含青岛地区第一高楼的商业综合体，金螳螂承接了瑞吉酒店、高端五A级写字楼、裙楼与商场部分的装饰施工，总施工面积达到11.2万平方米。海天中心以绿色、科技、人文、智能为指引，在绿色建筑领域已获得美国LEED金级及国家住建部绿建三星双认证。金螳螂无论是从项目现场、施工管理，还是从选材、工艺，都按照绿色环保的理念严格执行，项目按期交付。
最后分享的是南京园博园项目，金螳螂承接了威斯汀酒店、丽笙酒店、悦榕庄酒店3座五星级酒店，以及紫东阁、花语驿站、未来花园等主要区域的内装、幕墙、园林景观、智能化、艺术软装等深化设计和施工，整体施工面积超过65万平方米，幕墙18万平方米、景观24万平方米，这也是金螳螂至今涉及专业最全、单体最大的项目。
前面给各位嘉宾简单介绍了金螳螂的大致情况，今天给我的主题是《专业公司，如何与总包企业相拥前行》，就合作过程中的发现、困惑、思考，跟在座的各位领导同仁交流一下，也提一些不成熟的建议，请大家批评指正。
▌1. 商务方面的发现和建议
我们发现，专业公司很少会参与整个商务环节，面对行业最新的发展趋势，专业公司应该针对不同的情况，主动介入，及早介入，服务总包单位。现在专业公司在商务方面往往都介入得比较晚，有很多工作就没办法从头开始做。如果在总包企业接到项目时，专业公司能提早介入，能让整个项目事半功倍。
具体来说，专业公司可以在三个阶段提前介入：（1）无方案阶段。金螳螂的设计实力比较强，可以根据业主的需要，组织设计团队参与方案设计。（2）有方案阶段。如果本身已经有了方案，专业公司就可以组织自己的设计部门、施工部门、投标部门等专业团队来配合总包单位，参与前期的项目招投标流程，包括业主洽商、投标策划、设计、概算测算，专业公司的投标团队和施工部门配合投标整合、报价测算，设计团队根据业主需求配合扩初设计、施工图设计、深化设计及后期驻场服务。专业公司和总包企业的专业配合，都是可以提早做的。（3）施工图阶段。专业公司应组织投标、施工团队一起配合总包单位参与前期的项目招投标流程，进行报价清单编制或清单报价，我们的投标团队及施工部门还可以配合投标整合、报价测算，设计团队可以根据项目进展进行深化设计及驻场服务。设计团队的后场服务一直是业主比较诟病的问题，金螳螂有6000名设计师，施工部门还有很多的深化设计师，他们就在施工一线做好服务。
在商务方面，建议专业公司提早参与前期的策划和市场过程。具体来说，我们建议：（1）项目前期。建议总包单位进行统一的商务造价策划，做好各子项目和专业界面的分割。这一点特别重要，因为一个项目所涉及的专业多，不仅仅是装饰。在项目前期要做好各子项目和专业界面的分割，做好合同策划和专业的造价交底，统一格式、统一计价软件、统一商务造价的组织架构及流程。（2）项目实施阶段。专业公司必须做好自己份内的事情，同时，也需要总包企业协助进行材料的签价，需要总包企业协助签证变更手续的完善和闭合，协助过程审计、预算工作扎口推动等等。（3）项目后期及完工阶段。希望总包企业能够推动整个项目各子项目、子专业结算资料完成。项目的结算审计，仅总包或者某个专业完成肯定不行，需要共同来完成，所以就需要总包单位来协调，推动各子项目、各子专业审计资料的完成，统一扎口各子项目及子专业竣工图纸签字闭环，结算资料的统一完善、统一结算送审。总的来说，从项目前期，到项目实施，到项目完工收尾的整个过程，专业公司和总包企业必须深度捆绑，发挥各自的优势。
▌2. 项目管理中的发现和建议
在很多大型项目的实施过程中，经常由于界面划分不清楚/图纸不太清楚，出现总包单位和专业单位之间相互推诿，甚至发生内耗的现象。所以，在项目实施前，要把专业界面分割清楚，尤其要图纸上标示清楚，因为图纸不完善经常会导致重复拆改，甚至出现漏项等问题。超概是总包企业最头疼的事情，把界面划分清楚、把图纸标示清楚是解决超概问题的重要环节。
专业单位和总包单位要建立流畅的项目管理关系。金螳螂因为长期和总包单位合作，彼此关系不错，也磨合得很好，总包企业必须要建立流畅的项目管理关系，可以从几个方面来看：（1）进度关系。按期交付是项目管理的难点，业主投诉也非常多。建议专业单位所有的进度计划必须根据总包方的计划进行编制，总包要把关，且应该把所有专业单位的进度计划纳入总进度计划的管理范畴，总、分包之间相互协调，处理好执行过程中的相互关系。（2）质量关系。专业单位负责自己区域的活，把自己的活干好，就负责区域对总包方负责；总包单位就总包项目对业主方负责，总包对专业方工程承担连带责任；专业单位必须要接受总包方的质量管理，按照总包的质量要求去做，这样才能保证统一，这是我们之前做观音圣坛项目、南京园博园项目时很深的一个感受。（3）服务关系。专业单位要重视为总包服务、创造良性施工环境，提高自身各专业管理水平，科学合理安排进度。施工过程中经常会发生碰撞，尤其是抢工项目，在抢工过程中，往往会发生作业面冲突，需要总包和专业单位进行合理沟通，争取各自合理的作业面，因冲突造成的工期拖延，专业单位当然应该配合总包单位无条件把工期抢回来。
这么多年来，金螳螂在和总包单位合作的过程中有一个比较明显的优势，在金螳螂已经搭建了完善的项目管理架构，有自己强有力的供应链体系、班组支撑、技术管理保障体系，全方面保障项目顺利实施。
▌1. 总包企业如何与专业公司形成战略合作关系，形成利益共同体？
（1）资源互补
总包有总包的优势，专业公司有专业公司的优势，我们完全可以实现“1+1＞2”，总包企业有控制资源的能力，专业公司在自身的领域内也有一定的控制关键资源的能力，应与总包方实现关键资源的优势互补，利用合作的整体优势组合拳出击，相互合作也许能更顺利地拿下项目，提高市场营销能力和质量，共同开拓和创造新市场，把蛋糕做大。公司应当主动学习总包的先进技术和管理模式，不断提升自身竞争力，形成战略合作关系和利益共同体。
金螳螂经过近30年的发展，积累了一定的专业优势，可以更好地服务总包企业，服务于项目建设和交付。具体而言，金螳螂能为总包企业、为业主提供什么呢？
一方面是设计团队优势。金螳螂有6000多名设计师，算得上是全球最大的室内设计团队，完成了几千个大型和高端设计项目，与众多知名企业、国际酒店管理集团结成了战略伙伴关系。设计师团队不仅仅拥有规模优势，更重要的是“专业”，金螳螂成立了医疗、豪宅、宗教、文化观演、文旅小镇、教育、超高层、精品酒店、商业空间、轨道交通等专业事业部，逐步实现了各细分领域的行业领先，打造中国装饰设计第一品牌。我们一直强调用专业的人做专业的事，这样设计师才能够更好地为总包企业服务，图2是我们国内设计团队设计的代表性项目。
图2 金螳螂国内设计师团队设计的项目（部分）
我们6000多名设计师中，还有1000多名是海外设计师，这些海外设计师主要是在美国的HBA公司。2012年金螳螂收购了美国的HBA公司，它是全球最大的酒店室内设计公司，已经连续28年被美国《室内设计》杂志评选为全球酒店室内设计公司第一名，成立于1965年，目前在洛杉矶、伦敦、东京、新加坡、迪拜、上海、香港等全球21个城市设立办事处，业务遍及80个国家或地区，共完成超过1000个国内外五星级酒店项目。图3是我们海外设计师团队设计的代表性项目，北京的王府井文华东方酒店、上海的W万豪酒店、金螳螂自己的苏州柏悦酒店等等都是由HBA设计的。HBA有足够优秀的设计团队，凡是他们配合总包单位去与业主方谈，因为团队足够专业，总能得到业主的高度认可，拿到项目的可能性往往很大。
图3 金螳螂海外设计团队设计的项目（部分）
除了HBA之外，我们近年来还吸收了几家设计团队，例如新加坡的A+、M+、库柏希尔等公司,他们都是专业团队，其设计业务涉及酒店设计、建筑设计、室内设计、景观设计、灯光设计等（图4），这些团队有很强的专业能力，水平较高，广受业主的好评。这些团队的优势是金螳螂的资源，也同样可以成为各位总包企业的资源。
图4 金螳螂的海外设计团队
另一方面是供应链和班组管理优势。这一优势也是总包企业比较看重的，金螳螂每年要做1000个项目，拥有10万+的劳务人员，这些劳务人员遍布全国各地，我们可以在1小时高铁圈范围之内调动全国的劳务班组；金螳螂还在全球拥有超过400家优质的供应链资源。通过供应链管理系统、公司特有的20/80管理系统，我们能够对班组、供应商的资源饱和度进行管控、分析及调度，做到资源及时的调动与整合，为项目一线提供全面的支撑。金螳螂每天在建项目的工人和劳务工人达3万人，一天之内可以快速调集1000+的工人资源。
（2）加强业务协同
作为专业公司来说，我们要发挥自己的优势，同时，还要树立全局意识，在市场营销、施工管理、工程结算等环节，加强与总包的业务协同，提高服务总包的意识，建立全业务领域的战略资源库，合理兼顾各方利益。专业公司要与总包相向而行、相互协同，只有服务好了总包，把整个项目做好，整体利益强了，局部利益才会强。
▌2. 专业公司如何利用自身的技术优势，配合总包企业提升签约、履约能力？
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