煎熬与前行，你我都是奋斗者

演讲者丨陈南军，攀成德总经理

文字整理丨郑思琪

内容审核丨陈南军、蔡敏

排版编辑丨郑思琪

编者按：本文为陈南军先生在2021年12月“预见2022暨攀成德第五届建筑业年度论坛”上演讲的速记稿，文字略有增删，经其本人确认。

各位领导、各位嘉宾，

大家上午好！

从前天下午论坛开始到现在，大家都很辛苦。施工论坛今天上午四位嘉宾所在的企业，有千亿规模的，有几百亿规模的，有几十亿规模的，也有专业公司，他们从不同的角度谈了在今天这个节点上怎样思考未来的发展。我们这一次“预见”论坛的主题是“煎熬与前行”，在过去的2天时间里，大家可能听到更多的是“煎熬”，那么最后留给我的这15分钟，咱们应该来谈谈“前行”，在煎熬的时候往往有很多前行的机会，我想从四个方面来谈谈我的理解。

从不同的角度看，各个市场空间不一样

从存量的角度看，现在中国大约有600亿平米的房子、100亿平米的城市道路、550万公里的公路、16万公里的高速公路、15万公里的铁路，从这个角度来看，市场好像已经饱和了。

从增量和更新的角度看，中国现在每年有800-900万人进城；国家“十四五”规划提出2000年前修建的22万个小区要改造；长远按照800亿平米的存量建筑和建筑物40年的使用寿命计算，每年至少有20亿平米需要更新；除更新之外，升级的需求量更为巨大；巨量的拆除工作谁来做？

从人均的角度看，我们人均拥有的图书馆、医院、足球场、公园、电影院并不多，未来的市场空间依然非常大。

这里有一个很现实的案例，为什么中国的大城市都很堵车？是因为中国一、二线城市的人均拥有道路面积，与建成的发达国家大城市相比差距非常大，比如上海现在人均拥有的道路面积约7.8平方米，但是纽约和东京是我们的3倍（图1），所以我们不堵车才怪。

图1 路不够是大城市堵车的重要原因

从不同的发展阶段看，视野不一样

图2描绘了当一个国家在发展过程中处在不同的阶段时，对住宅建筑、公共建筑、工业建筑和基础设施的需求是不一样的，比如，当一个国家的经济还比较落后的时候，它最需要的是普通住宅和低端工业建筑，但是随着经济发展，就需要更多的高等级公路、高铁和高科技厂房。所以从发展阶段来看，未来产业升级和社会需求升级方面具有广阔的空间。

图2 不同阶段的国家对建筑物的需求

再来看看城市的发展轨迹，图3是我们2018年画的一个模型，我们尝试着从多个维度选取数据来衡量一个城市的发展阶段，姑且把城市的发展分成这么几个阶段：我的老家湖南邵阳就是城市发展的第一阶段，长沙是第二阶段，武汉/杭州是第三阶段，北京和上海是第四阶段，纽约和东京是第五阶段，不同的城市在不同的发展阶段对城市建设的需求是完全不一样的。我举一个最简单的例子，比如长沙，它现在可能需要更多的高铁、地铁等立体交通。但是大家有没有研究过贵阳？也许在未来的发展中，贵阳不会建那么多的地铁，不会建那么多的高架，而是可能会建设成全国乃至全世界的数据基地。

图3 世界城市发展轨迹

不知道大家有没有研究过，现在贵州的一些地方，很多山都是被掏空的，为什么？华为、联想、阿里、腾讯，包括国外的大型的互联网公司都把数据基地建在贵州，原因是什么呢？第一，贵州山多，地质条件比较稳定；第二，气温比较适宜；第三；贵州水电资源比较丰富；第四，社会成本低。前段时间我看到一个消息，华为投资了几百亿在贵州建立数据基地。所以不同的城市在不同的发展阶段，未来在大建筑领域里的需求是完全不一样的。

从不同的区域看，空间不一样

中国960万平方公里的土地，定位不一样，按照国家最新的划分，我国的土地分成三个功能区：

第一个功能区叫“城市化地区”，比如京津冀、粤港澳大湾区、长三角以及成渝等重要城市群地区。以前我国城市建设的基本方式是“哪里落后就去哪里投资和建设”，但是现在中国城市建设的基本方向已经变了，现在是“大国大城”。既然一个地方适合发展经济，那么就把它建成大城市、建成都市圈、建成城市群，这样更多的人口就聚集到城市化地区来居住。

第二个功能区叫“农产品主产区”，比如东北平原、黄淮海平原、长江流域、汾渭平原、河套灌区等。中国14亿人口要保持18亿亩的耕地红线，那么这些地方未来就是主要生产农产品的。这些区域要实施以增强农产品生产能力为目的的开发，加强高标准农田建设，实施乡村振兴战略，完善乡村基础设施和公共服务。

第三个功能区叫“生态功能区”，比如大小兴安岭森林生态功能区、三江源草原草甸湿地生态功能区、祁连山冰川与水源涵养生态功能区、青海三江源国家公园、东北虎豹国家公园、大熊猫国家公园等。这些地区要以保护为主、限制开发，要因地制宜发展不影响生态功能的文化旅游、适量农牧业、民族特色产业等。

各位想一想，我们建筑企业要去哪些地方做业务？肯定是去城市化地区；如果是一个专业化公司，做的更多的是生态功能方面的业务，肯定是去生态功能区，选区域在未来大有学问可做。

同时，在不同的区域一定要看城市，我们先来看看东西的比较（图4），1935年地理经济学家胡焕庸从黑龙江黑河到云南腾冲画了一条东西分界线，我们称为“胡焕庸线”，东边国土面积占比44%，人口总数占比94%，城镇化率普遍高，GDP贡献了96%，城市群的数量有15个。我们建筑企业就要去人口密集、投资密集的地方，要有一点“嫌贫爱富”，大家从“胡焕庸线”可以看得出来，大量的投资和人口都在东边，我们要深刻地研究区域，而不是撒胡椒面。

图4 中国东西区域对比

我们再看一下南北的比较，表1是2020年长江以北的10大城市和长江以南的10大城市的比较，除了北京跟上海的GDP差不多以外，北方其他的几个城市都比较后，南方是北方的2倍，而且我对比了几年的数据后发现南北的差距在越来越大。所以从南北和东西看不同的区域，未来建筑业的市场是完全不一样的。

表1 中国南北城市对比

从不同的领域看，深度不一样

我们做建筑行业的企业，要深刻地去研究市场，我认为最好的一个工具是STP战略（图5）。S是市场细分，建筑行业里有很多的细分领域，有一些领域的发展趋势是上升的，有一些是下降的。我们首先要去研究，在整个市场中哪些细分领域是公司要做的业务，比如说攀成德在咨询行业里只做建筑行业这个细分市场。T是目标市场，在选定的市场细分里，哪些是公司的目标市场？要为哪一类客户服务？P是市场定位，同样一个产品，同样一个目标市场，到底是服务高端、中端还是低端？

图5 STP战略框架

同样，在座的各位领导，你们的企业也不可能把所有价值链、所有区域、所有细分领域里的高、中、低端客户全部服务到。打个最简单的比方，同样是做建筑设计，有人民大会堂、鸟巢这样高端的建筑设计，也有大量的开发商住宅类的建筑设计，不同的业务定位对公司的组织模式和能力要求是完全不一样的，比如，高端客户每一个产品都是定制的，成本很高，企业的收费也很高，如果服务中端和低端客户却按照高端客户服务的模式去做，就会必死无疑，因为成本是盖不住的。如果企业的定位是中端客户的话，很重要的一点就是“标准化”“可复制”。

今天上午有几位嘉宾分享的时候都反反复复在讲“客户需求”，在讲“客户是怎么想的”，这是今年预见年会对比去年让我感触最大的一点，说明我们建筑行业的企业也开始更多地去考虑客户的感受、需求和使用场景。我们建筑行业是被动行业，相当于来料加工，甲方拿着图纸来，施工企业就拿着预付款去买钢筋水泥，把房子建起来。现在我们已经在思考客户真正的需求是什么，在思考不同的产品、区域、价值链以及高、中、低端客户中到底选择做哪些？所以今天上午几位嘉宾的分享，我觉得是非常有价值的。

我用15分钟的时间谈了一下我对建筑业市场的理解，我认为建筑行业仍然是大有可为的。最后我借用一个物理学家说的一句话，在19世纪的最后一天，欧洲著名的科学家欢聚一堂，知名的物理学家汤姆生发表了新年祝词，他讲了这么一段话“以经典力学、经典电磁场理论以及经典统计学为三大支柱的经典物理大厦已经建成，而且基础牢固，宏伟壮观。万里晴空，只有两朵乌云……”，他认为物理的基本理论不需要再做太多的研究了，因为已经研究完了，最多也就是有两朵乌云，两朵乌云就是相对论和量子力学。我看到这句话的时候，就联想到建筑行业，大家是不是认为该建的房子已经建完，该修的路已经修完，几乎就没有什么可做的了？恰恰相反，从汤姆生说出这句话到现在的100多年的时间里，我们在理论物理研究方面仍然做了很多开拓性的研究，所以在任何时候，我们都不要对自己所从事的事业感到迷茫，感到悲观。投资界有一句著名的话“悲观者往往正确，乐观者赢得未来”，所以借这个机会与大家共勉，在行业煎熬的年代里，我们要有前行的力量，我们对未来仍然要充满信心！

今年我们的“预见”年会到此就结束了，由于疫情等各方面的原因，我们有接待不周的地方，还请各位领导多多原谅，多给我们提意见，我们希望明年做得更好！

谢谢各位领导！我们明年再见！